从疑虑到狂欢！TikTok 红人营销如何改变跨境电商格局？

社交媒体时代，抢占头号地位的自然是TikTok。根据eMarketer的数据，TikTok占据美国KOL营销支出约44.6%的市场份额，小本经营的商家需要TikTok帮助他们接触到更多潜在消费者，美国的网红达人和商家也需要TikTok去“出海”，让自己的内容在世界其他地区产生影响。

根据TikTok今年3月公布的数据，超过700万家美国小企业使用 TikTok，其中有39%的中小企业肯定了TikTok对他们业务的重要性，69%的中小企业表示该平台去年为他们带来了直接的销售额增长。

咨询公司牛津经济研究院（Oxford Economics）的另一份报告显示，TikTok在美国至少提供了224000个就业岗位，仅2023年一年就为美国政府带来了53亿美元的税收收入。

同时在2024年下半年，TikTok Shop美区直播电商业务捷报频传。

例如Rihanna的化妆品品牌Fenty Beauty通过与TikTok上的美妆红人合作，利用挑战赛的形式，鼓励用户尝试产品并分享自己的妆容，该品牌还创建了特定的音效和滤镜，增加用户参与度。此次活动迅速走红，不仅增加了品牌曝光，还直接推动了产品销量的显著增长。

健身服饰品牌Gymshark与TikTok上的健身红人合作，通过发布健身教程、产品展示和挑战赛，吸引目标受众的注意，该品牌还利用TikTok的购物车功能，实现从内容到购买的无缝衔接。此次活动不仅提升了品牌在年轻健身爱好者中的知名度，还直接带动了销售额的增长。

e.l.f. Cosmetics与多位TikTok美妆红人合作，通过发布创意化妆教程和产品试用视频，利用红人的影响力推广新品，该品牌还鼓励用户使用特定的音乐和滤镜，参与品牌挑战。效果自然是极好的，不仅吸引了大量用户参与，还使得品牌曝光度和用户互动率显著提升，新品销售迅速增长。

无疑，TikTok Shop正在加速前进，尤其是直播电商领域，在平台一系列推动策略和资源配置的基础上，美区市场逐渐展现出潜在能量。

然而，这股热潮下，许多商家对于直播带货的投入产出比仍心存疑虑。

首先在没有足够的市场知名度和流量积累的情况下，不敢贸然开启直播。其次，直播所需是专业设备、专业人员、场地设计等也是直播带货的一大挑战。

TikTok Shop美区红人带货优势

在TikTok Shop美区的早期阶段，红人短视频带货就已独占鳌头，贡献了高达八成的交易转化，成为推动平台初期繁荣的关键力量。

而现在，红人短视频+红人直播的双重结合，更是为品牌和商家带来了前所未有的营销机遇。

全方位展示产品：短视频可以用于产品预热，展示产品特点、使用场景或用户评价，而直播则可以实时演示产品功能，解答用户疑问，提供更全面的产品体验。

增强用户互动：短视频激发用户兴趣，引导他们参与直播，直播中的实时互动（如评论、问答、投票等）可以进一步增强用户参与感，建立品牌与用户之间的紧密联系。

延长用户停留时间：短视频作为“预热”内容，可以吸引用户进入直播间，而直播的实时性和互动性能够显著延长用户的停留时间，提高转化机会。

提高转化率：红人直播通常会包含限时优惠、互动抽奖等活动，结合短视频的预热效果，可以显著提高转化率，促进即时购买。

数据收集与分析：短视频和直播提供了丰富的数据点，包括观看量、互动率、转化率等，这些数据可以帮助品牌和红人优化内容策略，提高营销效率。

品牌故事讲述：短视频适合讲述品牌故事、产品背后的理念，而直播则可以深化这些故事，通过红人的个人魅力和真实体验，让品牌故事更加生动、可信。

扩大覆盖范围：短视频可以在多个平台分享，而直播的预告和回放可以吸引错过直播的观众，这种双重曝光有助于扩大品牌覆盖范围。

培养忠实用户群：通过持续的短视频和直播活动，红人可以与粉丝建立更紧密的关系，培养忠实用户群，为品牌创造长期价值。

总之，红人短视频+红人直播的双重结合模式，通过整合内容营销和实时销售，实现了品牌与用户之间的深度互动和高效转化，为品牌提供了强大的增长动力。在实施这一策略时，品牌和红人需要精心策划内容，确保两者之间的一致性和互补性，以最大化营销效果。

自播or达播，怎么选？

选择自播（即品牌或商家自己进行直播）还是达播（即与网红、KOL或达人合作进行直播），主要取决于公司的品牌定位、资源状况、目标受众和营销目标。

根据一些TikTok Shop资深的直播公司的叙述，自播最大的优点就是可以灵活地安排直播时间、内容和促销策略，不用受达人档期的限制，也可以避免与达人合作的费用，包括佣金和合作成本。

但是对一些中小商家和机构而言，在海外自建直播间，设备、场租、组建本土团队的费用压力不小，目前市场上TikTok美区直播端单小时的成本大约在200~300美金，但产出不一定能达到预期。慢慢的，越来越多的公司开始转向与成熟的美国本土达人合作，借助其粉丝基础和影响力，实现更高的销售效率。

其实TikTok Shop与中国抖音还是存在本质上的区别，中国抖音拥有庞大的国内用户基础，电商功能更为成熟和多样化。而TikTok Shop在美国市场的定位更倾向于兴趣娱乐平台而非纯粹的电商平台，其范围服务于全球不同国家和地区的用户，包括但不限于东南亚、欧洲、美国等市场，用户群体更为多元化。这使得自播模式在吸引购物意向用户方面存在天然劣势。

因此，对于刚刚开始TikTok Shop的小卖家而言，寻找成熟的达人直播成为了最合适的方式。

（来源：Winni跨境说）